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｜趋势｜

ICT行业是IT行业、CT行业的融合目标和发展趋势

BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)参股中国联通已成定局。阿里巴巴已在国内外布局超500个云和CDN节点，并申请建设国际互联网出口。亚马逊公司与Dish公司联营，已经成为电信运营商。谷歌公司已开始建设基于SDN的数据中心网络和骨干网，提供Google Fiber光纤宽带服务。Facebook公司与微软联合，铺设一条横贯大西洋的全球最高容量海底网络光缆。IT（信息技术）行业、CT（通信技术）行业融合为ICT行业已成定局。

ICT行业环境

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｜现实｜

ICT项目的全过程需要多角色协作，招投标是“致命环节”

ICT项目的团队角色包括：产品经理、客户经理、售前工程师、项目经理、售后工程师。项目全过程中的各角色协作：1）产品经理：发布新产品，并为销售准备控标的“各种武器”。2）客户经理：四处奔波，发掘和维系客户关系，寻找项目机会。3）售前工程师：为客户讲解方案，通过搭建测试环境或案例展示赢得客户信任，为客户量身定做技术标书和清单预算，帮助客户申请尽可能多的预算。4）客户经理：购买招标文件并组织编写投标文件（包括商务标书、技术标书），还要预防围标和串标，并有希望经过几轮竞争角逐胜出。5）项目经理：带领项目团队，在预算范围内按时优质地领导项目团队，完成全部项目工作内容，并使客户满意。6）售后工程师：按照合同要求进行售后维护，如遇到突发事件，还要启用应急预案，并需要给客户赔礼道歉。

上述环节中，如果招投标环节失利，整个项目就会彻底溃败，给团队士气造成重击。

ICT项目招投标的过程

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｜方法｜

落实“华为”在ICT领域的商业模式：被集成

技术标书的编制过程必须得到厂家的技术支撑。如果没有厂家的配合，会出现3个主要问题：1）选择的设备技术参数不符合招标文件要求（容易被废标）、或者技术参数较高（增加成本）；2）不能提供设备节能、环保、检测等证明材料（容易被废标）；3）不知道招标文件中的产品属于哪个厂家，不能做到“有的放矢”，容易成为“无头苍蝇”。

参与编写技术标书的各厂家人员，都仅了解自己厂家的设备参数和技术标书，对于整个技术标书的框架、各子系统的关系等方面的知识比较欠缺。在这种背景下，ICT技术标书负责人就需要具备以下能力：提出整体解决方案、合理选择合作伙伴并合理分工、审核技术标书是否错误、审核技术标书是否漏项、对整体技术标书进行条理化、系统化、规范化设计，凝聚团队力量。

综上所述，要成为一名优秀的ICT技术标书负责人，最基本的素质是“懂技术、懂管理”。如何“懂技术”？要坚持学习、积累经验，例如，在当前云计算、大数据的环境下，要学习云计算、大数据等新技术，并能够“将理论落地”（即应用到技术标书编制中），才能制订出符合时代特性的技术标书。另外，注重方案实施经验的积累，因为实施经验是检验方案的唯一途径。例如，EPON技术是当前接入网的常用技术，但是，常用的EPON前端设备ONT在40摄氏度以上的环境下容易死机，所以，对于高温环境，需要选择工业级的ONT设备（而这会导致大量增加成本）。如何“懂管理”？不但要学会“说话”、学会“做事”、创建一个和谐的工作环境，还要学会“头脑风暴、评审会、工作分解结构”等项目管理的工具和技术。例如，召开方案评审会可以从客户、售前、实施、维护等多种视角对技术标书进行论证（即，端到端论证），提高方案的可行性、合理性。

“被集成”需要合作共赢

(图片来自百度搜索)

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｜案例｜

实现ICT项目招投标、技术标书编写的连贯、组件、简单(积木式)

上述所有内容你都可以从一本书中获取，《ICT项目招投标与技术标书编写实务》一书结构完整、内容详实，结合大量图表为你轻松解析ICT项目招投标与技术标书编写过程中的“疑难杂症”，同时用具体案例教你如何让“理论落地”，真正做到“拿来即用”。上市三个月，销量过千，赢得了广泛好评。

还不快去抢购一本？

(1)知识系统、案例完整

       以“知己知彼、长远考虑、因地制宜、计算严谨”为编写思路，包含软硬件产品、系统集成、软件开发、数据中心工程、维保等5种ICT项目的招标文件、投标文件、端到端技术标书。

      以投资1亿多元的“省级新农合项目”为完整案例，分享了项目获取、技术型技术标书编写、管理型技术标书编写、技术标书注意事项、中标后的相关工作等项目全过程经验。

(2) 实用第一、授人以渔

      提出“积木式”技术标书管理模型，包括技术层、产品方案层、组件方案层、单个解决方案层、综合解决方案层等5个层面，有效提高知识的可重用性和工作效率。

      分享了技术标书编写必备的技能，包括标书体系架构设计、技术点知识澄清、重要设备选型、方案设计和配置计算方法、组件化方案编写等5个维度的技能。

(3) 图表化描述、注重分类比较

      将ICT项目招投标中常用的IT、CT知识体系化、结构化、条理化、数据化，采用超过600张图、表描述，重点突出，便于理解；

      基于900多个实践项目、600多家大型企事业单位的技术标书编写经历，注重易混淆概念和设备的分类比较，便于读者理解、“拿来就会用”。

积木式的标书

标准书号：978-7-115-45004-3

上市日期：2017年4月

书籍价格：89.00元 （您可以点下方阅读原文，那里更便宜~~）

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｜延伸｜

人、团队、流程、文档、经典案例，招投标成功的关键要素

编写ICT项目招投标文件需要相关人员具有ICT行业、公司运营、项目管理等知识，掌握方案编写、软件分析设计、咨询规划等技术，在此推荐作者2015年10月在人民邮电出版社出版的图书《ICT公司运营与项目管理技术》

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《ICT公司运营与项目管理技术》

该书记录了ICT服务的价值链；ICT公司的组织架构，制度流程；ICT项目全过程（项目的选择、启动、规划、执行、监控、收尾、售后共7个环节）、文档、经典案例；ICT项目销售、解决方案编写、软件分析设计、咨询规划的关键技术和经典案例；ICT公司各发展阶段（公司的初创期、成长期、稳定期、衰退期共4个阶段）常见问题及解决办法等。该书同样以图表形式描述，便于理解，突出重点，特此推荐。

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